Debes desarrollar un proceso de incorporación estructurado para familiarizar al nuevo personal de ventas con su función, así como con la cultura y los valores de tu empresa. Puedes elaborar y gestionar un canal que se ajuste a tu negocio para que tus representantes puedan darle prioridad a tus clientes y prospectos. Usa un sistema de clasificación de candidatos donde los mejores candidatos obtengan las primeras ofertas de trabajo o llamadas, luego, en caso de que rechacen la oferta, las cartas de oferta se pueden enviar a los siguientes candidatos en la fila. Beneficios + paso a paso simple para comenzar hoy. When I look at our Google Analytics data at Woodpecker, I can see that the vast majority of our website visitors that become leads come from organic or paid search. Si abrió e interactuó con ciertos correos se le agregan puntos, etc. Haga que cada idea, incluso la más pequeña, cuente. >>. WebEntonces, un primer punto clave es encontrar un enfoque hacia la venta. Toma en cuenta que, si habilitaste diversas plataformas de comunicación y tienes activas estrategias de marketing complejas, lo ideal es que puedan priorizar a los prospectos más calificados, gestionar gran cantidad de información y automatizar determinadas tareas. Pero, ¿cómo sabe que es realmente el momento adecuado para contratar? >>. Las secuencias son una funcionalidad que te permite crear secuencias de contacto para tus prospectos. Solo así tendrán claro cuáles son las acciones que deben emprender para dirigirse hacia el éxito de ventas. Mantén organizada tu galería para que tus vendedores puedan acceder a ellos rápidamente. Idealmente, te permitirá seleccionar y elegir entre múltiples solicitantes calificados para cada puesto que planeas tener. Además de establecer objetivos para todo el equipo, también es una buena idea que cada miembro del equipo establezca sus propios objetivos de desarrollo profesional que estén en línea con los objetivos del equipo. Nota: A menudo, especialmente en las grandes empresas de SaaS, BDR y SDR se utilizan indistintamente. Send powerful emails & boost replies Work email Invalid email format Start free trial. Agenda con nosotros una consultoría gratuita de 30 minutos y te ayudaremos a identificar qué necesitas mejorar para mejorar tus rankings en Google. El primero se conoce como embudo de ventas . En otras palabras, las actividades del canal de ventas mueven un cliente potencial a través de las etapas de su embudo de ventas. Para obtener información crucial de tus prospectos debes cuidar 3 puntos: Este punto es particularmente importante cuando se trata de una venta B2B y son varias las personas involucradas en la decisión de compra. Actúan como embajadores de su empresa que transmiten el mensaje de su marca de la forma que usted desea. And I believe that it's similar in the case of your SaaS too. Su conjunto de herramientas de ventas salientes debería incluir. Somos la … Pero la contratación es sólo el principio. Cada tarea cuenta, y si tus vendedores se olvidan de realizar algún paso, probablemente se brinquen tareas clave que podrían contribuir al cierre de una venta. Pero toma en cuenta que estos buyer personas o PCI son solo un punto de referencia para clasificar y estandarizar la atención, pero en ocasiones surgirán nuevos perfiles que pueden comprar en tu empresa, así que no descartes a las personas que no encajan a la perfección con tus perfiles. Para establecer tu objetivo de ventas, primero necesitas conocer tu punto de equilibrio el cual debes alcanzar para cubrir todos tus gastos. Esto te permite tener una mayor cantidad de datos para medir tus progresos. Planifique un amplio proceso de incorporación para los nuevos empleados. WebAsesor Técnico de Ventas (Concordia, Colombia) - E-588. Construir relaciones laborales con sus colegas y jefes. Es importante que aproveches al máximo las reuniones que realizas con tu equipo, así que asegúrate de abordar los siguientes puntos: 26. La combinación perfecta para el éxito de un BDR es una mezcla de habilidades personales y una mentalidad analítica y orientada a los objetivos. El registrar las actividades de tus vendedores tiene varias funciones: conocer su productividad, identificar las actividades que más resultados tuvieron y, sobre todo, mantener un registro de los pasos del protocolo. Para motivar a tu equipo de ventas celebrando sus victorias, usa incentivos positivos. Using this site, you consent to our use of cookies. Zendesk Sell es una herramienta de ventas fácil de implementar, diseñada para ayudar a los equipos de ventas a aumentar la productividad, tomar decisiones basadas en datos y ofrecer mejores experiencias a los clientes.¡Solicita hoy una demostración o prueba gratuita! En esta entrada del blog, quiero compartir contigo algunos consejos de redacción que te ayudarán a escribir correos electrónicos de ventas más orientados a los clientes potenciales, valiosos y atractivos que se abrirán, leerán y responderán. WebProvenir, obligatoriamente, de áreas como: Comercial / Ventas del sector educativo 1.4 … Si realmente quieres mejorar, no asumas que ya lo saben, lo ideal es que cada miembro esté en la misma sintonía y que sincronicen sus actividades para alcanzar la meta de ventas. Tiene la libertad de decidir si quiere aumentar o reducir el volumen de ventas en función de la demanda, mientras que un equipo de ventas interno supone un gasto fijo, independientemente del volumen de ventas. Con la habilitación de ventas integral, puedes brindar asesoría, capacitación, implementación de tecnología e incluso brindar recursos útiles a tus vendedores para mejorar su desempeño a largo plazo. Algunas de las características que se incluyen en un buyer personas pueden ser: En los procesos de venta muy complejos, el equipo de marketing se encargará de canalizar a los leads más calificados al equipo de ventas. Cultura empresarial: 4 tipos de entorno laboral exitosos. La perseverancia es la clave del éxito. Podría parecer que entre más horas trabajen tus equipos, mayor será la productividad y podrán realizar una mayor cantidad de tareas en el día. La competencia amistosa generalmente aumenta el deseo de un representante de ventas de alcanzar y superar sus objetivos. Le garantizo que valdrá la pena. Los CRM actúan como un sistema centralizado para administrar todas las actividades de ventas y pueden optimizar muchas tareas con herramientas para la automatización del flujo de trabajo y campañas automatizadas de alimentación de prospectos. Sell garantiza el éxito de tu equipo de ventas porque facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. Puedes agendar reuniones regulares para evaluar si están alcanzando las metas diarias, así como cuáles son las acciones que está ejecutando tu equipo para llegar a los resultados esperados. Unos principios claros sobre qué y cómo hacer también reducirán la confusión y simplemente facilitarán el trabajo de todos. Tipos de clientes y sus características: Conozca y obtén éxito en tus negocios. Los presupuestos de ventas brindan un objetivo para el número de tratos cerrados o los ingresos generados. Get started with this easy-to-learn tool for starting fresh conversations. Una vez obtenidos, los miembros de tu equipo de ventas presentarán sus productos y servicios a estos clientes potenciales o intentarán calificarlos mediante llamadas en frío o correos electrónicos. En ocasiones, aunque sea claro el objetivo comercial final, puede ser bastante abrumador para tus asesores conseguirlo. Por eso la gestión de agendas, calendarios y automatización de actividades es indispensable, ya que estos recursos ayudarán a tu equipo comercial a brindar la mejor atención posible, para consolidar lazos duraderos con tus prospectos y clientes. Primero debes tener claros cuáles son tus buyer personas, es decir, las personas que tienen las características de tus clientes ideales, de aquellos que realmente estarán interesados en comprar en tu empresa. Además, si uno de ellos se da de baja por enfermedad o abandona repentinamente la empresa, el proceso puede seguir adelante y no te quedas en la estacada. Las ventas adicionales y cruzadas también son ejemplos de tácticas de ventas que generan ingresos adicionales. ¿Qué es la cultura de ventas? En las juntas semanales enfócate en las generalidades y aspectos de mejora colectivos. Al enviar mi información personal, doy mi consentimiento para que Zendesk recopile, procese y almacene mi información de acuerdo con la, Al enviar mi información personal, entiendo y acepto que Zendesk puede recopilar, procesar y conservar mis datos de conformidad con la, 5 casos prácticos de liderazgo empresarial para inspirarte, Cultura corporativa de una empresa: que és y cómo puede ayudar a tu negocio, Cómo hacer un playbook de ventas en 4 pasos, 5 características de un líder empresarial exitoso, Zendesk para el servicio de atención al cliente, Software para servicio de atención al cliente, Tendencias de la experiencia de los clientes, ponte en contacto con Zendesk para solicitar soporte. Los representantes de ventas a menudo reciben listas o bases de datos de clientes potenciales. Tener el conocimiento adecuado es un recurso subestimado que los gerentes de ventas y los dueños de negocios tienden a olvidar como una forma de preparar completamente un equipo de ventas de alto rendimiento . WebA continuación, entérate de los 4 pilares que hacen de la fuerza de ventas un equipo … Ellos son los que mejor saben cómo comunicar su valor para que se ajuste a las necesidades de sus clientes potenciales. Los concursos de ventas se pueden personalizar para su operación y proceso de ventas, como sistemas de puntos basados ​​en cosas como actividades de cuota de ventas, número de tratos cerrados o ingresos totales generados. Motivar a un equipo de ventas requiere que desarrolle una cultura de ventas positiva dentro de tu organización, lo que incluye celebrar las victorias y fomentar una competencia sana. ¿Y qué funciones necesita en su equipo para empezar? Una de las primeras cosas que hay que hacer al establecer un equipo de ventas salientes en la empresa debe ser crear un canal de ventas salientes y desarrollar un proceso que pueda optimizarse y ampliarse en el futuro. Deben ser capaces de hacer malabarismos con muchas tareas a la vez. Necesita esas directrices internas para asegurarse de que todos los miembros de su equipo están en la misma línea en lo que respecta a los pasos del proceso de generación de contactos. Es el alma de tu … También tendrá que dedicar algunos recursos a la formación de los nuevos empleados. ¿Te has dado cuenta que muchas de las actividades de tu equipo de ventas son muy repetitivas? Seamos realistas, seguramente tus representantes de ventas tengan que enfrentar muchos descontentos ya que no siempre recibirán un sí como respuesta, y eso puede ser desastroso para el ánimo de tus vendedores. Es una buena salida a corto plazo para las empresas en fase inicial y las muy pequeñas que empiezan con poco dinero. Ya mencionamos que para entender cómo manejar un equipo de ventas de forma exitosa, la motivación es clave.Â, Además de ser un líder disponible, participativo y empático, debes velar por el bienestar de tus colaboradores. hbspt.forms.create({portalId:"2774325",formId:"2003a3bd-0684-4484-8eed-c87d9959d376"}), Facebook Mailclick Agencia de marketing digital, Twitter Mailclick Agencia de marketing digital, YouTube Mailclick Agencia de marketing digital, LinkedIn Mailclick Agencia de marketing digital, Instagram Mailclick Agencia de marketing digital, Pinterest Mailclick Agencia de marketing digital, ¿Cómo mejorar a un equipo de ventas? Los KPIs (o Key Performance Indicators, por sus siglas en inglés) son indicadores clave de desempeño que te permitirán identificar cuáles son las analíticas más relevantes que evaluará tu equipo para saber si se están alcanzando los objetivos. Por eso, las reuniones son un punto clave para que puedas mejorar el desempeño del departamento comercial. Sin embargo, también es necesario que tus vendedores sepan filtrar esta información para identificar qué prospectos se asemejan más al buyer persona y, por ende, tienen más probabilidades de comprar en tu empresa. La cantidad de rentabilidad deseada por encima del punto de equilibrio te indica cuántos ingresos adicionales necesita para ser rentable y alcanzar tus objetivos. Aplicar siete roles para la dirección de ventas. Desgraciadamente, muchos correos electrónicos fríos no lo consiguen. Cómo Calcular el RENDIMIENTO de un POLLO Entero Negocio de POLLO Fresco, //pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js. ¿Qué hace que un cerrador tenga éxito? También es importante que tengas conciencia de que tus vendedores son personas y un empleado descontento seguramente tendrá malos resultados. Tu embudo de ventas debe identificar cada etapa del viaje del cliente (conocimiento, interés, consideración, decisión), así como las tasas de conversión para cada una. En esta entrada del blog puedes encontrar una receta de 6 pasos sobre cómo hacerlos ambiciosos, pero alcanzables: Cómo establecer objetivos de ventas alcanzables para un equipo de ventas salientes >>. Esto te permitirá tener siempre candidatos calificados listos para enviarles ofertas. una herramienta para la automatización del seguimiento por correo electrónico en frío – para que tus SDRs puedan programar campañas salientes personalizadas y hacer un seguimiento de los resultados de su trabajo. En esta guía se incluyen todos los pormenores del trabajo de ventas. Guardar mi nombre, correo electrónico y sitio web en este navegador para la próxima vez que haga un comentario. Ahora bien, hay que ser realistas y cuida que estos incentivos vayan con la modalidad de tu empresa y las necesidades de tus vendedores. 25 pasos para lograrlo. Algunos tips para establecer indicadores clave de desempeño son: Al establecer los indicadores clave de desempeño, tu equipo sabrá qué actividades debe priorizar y cómo enfocar sus esfuerzos para alcanzar las empresa. WebLas claves de tu equipo de ventas 1.Las personas. WebLa simple externalización del equipo de ventas no suele ser productivo y es mejor … Nadie sabe tanto sobre su producto y sus usuarios como las personas que forman parte de su equipo. Ten en cuenta que los miembros de tu equipo de ventas salientes son las primeras personas que entran en contacto con los clientes potenciales. Ten en cuenta que si mantienes una relación adecuada con tus clientes, es más probable que tengas oportunidades de up-selling (ofrecer características adicionales y complementarias de tu producto o servicio) o puedes realizar cross-selling (recomendar productos relacionados que les pueden interesar). Si tienes alguna pregunta sobre la creación de un equipo de ventas salientes, no dudes en dejar un comentario a continuación. Descubre cómo hacer un playbook de ventas y por qué es necesario para vender mejor. Sobre todo porque la gestión de cada etapa del pipeline requiere diferentes habilidades. The internet users run a query in Google and your website comes up among other results. Ambas funciones son el primer punto de contacto en el embudo de ventas salientes y normalmente no cierran las ventas. Cuáles son las características de un líder empresarial resiliente. Este paso es muy útil cuando tu empresa decide incorporar la metodología inbound, o cuando tu cartera de clientes y prospectos es muy alta que necesitas manejar una gran cantidad de información para dar seguimiento a muchos prospectos. WebEstructura comercial. No tiene que dedicar un tiempo y unos recursos preciosos a formar un equipo interno ni a desarrollar su propio proceso de generación de contactos y ventas. Afortunadamente hoy en día, existen herramientas que permiten calificar a tus leads de manera automatizada, por ejemplo HubSpot. La subcontratación también ofrece más flexibilidad de costes. Por favor, introduce una dirección de correo electrónico válida. Desarrollar habilidades necesarias para las ventas, como el tono de comunicación, presentación, Otorgarles estrategias de ventas recomendadas para que cierran más negocios, Estrategias de alineación del equipo de marketing y ventas, Creación de contenido para optimizar la respuesta a prospectos, Flujos de trabajo para automatización de ventas, Principales preocupaciones que tu producto puede resolver, Si tus prospectos tienen un ingreso superior a “x” monto, se le asignará una cantidad de puntos en específico, Si visitó determinadas páginas de tu sitio web que indican interés en tus productos se le agrega otra cantidad de puntos. Las tácticas o técnicas de ventas son la forma en que se realizan actividades de ventas y se cierran tratos de ventas. Inspírate en estas historias y ejemplos de liderazgo y trabajo en equipo. Por eso, durante la prospección, tus vendedores deben brindar la mejor atención y cumplir con sus promesas, es decir, si prometieron enviar información deben cumplirlo, si prometieron agendar una reunión, deben estar ahí. También pueden basarse en el rendimiento, donde se establecen requisitos mínimos para los ingresos o las transacciones que deben producirse. Si un representante de ventas está atrasado en sus números o se desempeña a un nivel relativamente más bajo en comparación con sus pares, debes encontrar la causa raíz del bajo rendimiento. Enviado por beebusiness • 1 de Enero de 2023 • Apuntes • … Si tu empresa está dando sus primeros pasos en el mercado, su futuro aún es incierto y no estás preparado para contratar a alguien, puedes empezar con la externalización. Sistemas, Administración, Comunicaciones, Turismo, Hotelería, … Toma en cuenta que hay muchas opciones de mejora, por ejemplo: Así, para mejorar a un equipo de ventas debes identificar primero cuáles son los puntos que necesitas optimizar, y trabajar sobre ello. CRM de ventas para mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas. Tener un equipo de ventas bien conformado será lo que te traerá grandes resultados, sobre todo si comienzas a implementar cambios significativos en el proceso de ventas, la metodología o la organización. Crea un contenido para cada pregunta recurrente que te hacen tus prospectos. Esto podría ser una parte específica del proceso de ventas con el que luchan o simplemente no tener suficientes clientes potenciales calificados para alcanzar sus objetivos. Esto les ahorrará mucho tiempo, ya que podrán enfocar sus esfuerzos en prospectos más adecuados e incrementar el número de ventas a final de mes. Pero luego de enviarle la información ya no responde. Para vender más, la preparación de tus asesores comerciales debe ser impecable. Y cuando su producto esté ganando terreno y haya demostrado su valía en el mercado, puede ser más eficaz crear un equipo propio de ventas salientes. Nowadays, there's an ongoing trend to go for "sales and marketing alignment" -- that is, making the two teams work together. En términos de lo que debes buscar, si deseas ver que la actividad de ventas se alinee con lo que se requiere en sus cuotas de actividad de ventas y que cada representante produzca suficientes tratos o ingresos para alcanzar los objetivos de la empresa. A menos que tengas un proceso de ventas salientes completo que haya demostrado su eficacia, la gestión de empleados remotos puede ser demasiado complicada al principio. Los vendedores deben hablar con seguridad, pero también escuchar con atención. Más allá de los números puedes identificar si hubo complicaciones en obtener los resultados. Many focus on improving the flow of information between the two departments. una herramienta de prospección: para encontrar las direcciones de correo electrónico y otros datos de contacto de tus clientes potenciales ideales. Para mejorar tus resultados comerciales, tus vendedores deben estar realizando las tareas adecuadas en el momento exacto. Pero, ¿ya has parado para pensar que el éxito de tu negocio depende de cómo lideras a tu equipo de ventas?Â, ¿Qué se precisa para tener un equipo de ventas exitoso? Las listas de clientes potenciales se pueden comprar o adquirir a través de una agencia de marketing o un servicio de concertación de citas, o mediante métodos de generación como formularios web en línea, publicidad, eventos de redes, marketing por correo electrónico o contenido social. También negocian las condiciones de la operación. Algunos de nuestros consejos para tratar a tus vendedores como personas son: La motivación de tus equipos de ventas es muy importante para lograr tus objetivos. Después de reducir las solicitudes recibidas a un grupo de candidatos calificados, programa y realiza entrevistas con ellos para ver cómo encajarían en la cultura de su empresa y aprender más sobre su experiencia previa. Tener motivados y listos a los equipos de ventas de las empresas es importante para encontrar nuevas oportunidades de atraer clientes al negocio. , sobre lo que está funcionando, posibles puntos de mejora, las principales preguntas de tus prospectos, la calidad de los prospectos, entre otros aspectos que serán de gran utilidad para mejorar. Es la herramienta de colaboración perfecta, por ejemplo, cuando un ticket de soporte se convierte en preguntas acerca de nuevos productos, el cliente potencial se puede transferir a ventas. Si descubres que un miembro del equipo se está quedando corto, planea brindarle capacitación o asignarle recursos adicionales (como capacitación en ventas) para facilitar las mejoras en el desempeño de ventas . Para lograrlo, necesitas realizar reuniones de equipo donde tengan la oportunidad de conocerse mejor pero también de identificar cuáles son los objetivos generales de la empresa y cómo su labor aporta a dicha visión. Esta carta debe describir la fecha de inicio, el salario base más el plan de comisiones y bonificaciones por ventas así como las horas de trabajo, o puedes hacer dicho proceso verbalmente a través de una llamada telefónica. WebLos Teques - Región Capital. We use cookies for your best browsing experience, site traffic analysis, and targeted advertisement management. Un ejemplo de una táctica de ventas que se puede utilizar para generar clientes potenciales, nutrirlos e impulsar las decisiones de compra es la venta emocional . Ahora bien, sin importar cuáles sean tus objetivos, cuida el equilibrio de tus metas y asegúrate que sean realizables. Subcontratar el proceso: encontrar una agencia o vendedores independientes que generen clientes potenciales y cierren tratos por usted. Asegúrese de que conocen y representan los valores fundamentales de su empresa para transmitir el mensaje correcto. También quiero recibir correos electrónicos ocasionales sobre productos y servicios de Zendesk. Esto se puede hacer a través de simulaciones de ventas o una prueba de habilidades con preguntas relacionadas con el proceso de ventas . Su tarea consiste en garantizar una cultura favorable a la retroalimentación en su equipo desde el primer día. Los listados de trabajo también suelen hablar de la compensación, los beneficios, información de la empresa, ubicación del trabajo y horario de trabajo. Es uno de los activos más valiosos de las compañías de las que dependen en su mayor parte las utilidades de las mismas. Con todas las tareas que debe resolver tu equipo de ventas, te recomendamos que elijas la tecnología adecuada que les permita llevar sus resultados a otro nivel. ¿Cómo se puede averiguar todo esto? Tu equipo de ventas dará su mejor esfuerzo si sabe concretamente cuáles son sus metas y cómo se medirán los resultados. ¡Uy! Estos son solo algunos de los pasos que pueden ayudarte a mejorar el resultado de tu equipo de ventas. Además, con un camino claro a seguir el éxito será mucho más alcanzable. Y esta es una de las principales razones de la pérdida de clientes. No debes perder de vista que es una tarea ardua y perfectible. Today, I'll show you a couple of ways the Woodpecker marketing and sales teams cooperate to create a streamlined lead generation process. Si tu equipo de ventas cuenta con una galería de contenidos que respondan estas dudas, ahorrarán mucho tiempo en explicaciones. La automatización te ayuda a eliminar el trabajo manual repetitivo, como el registro de información, el envío de emails similares e incluso la calendarización de reuniones, etc. Establecer objetivos de ventas (Metas, Presupuestos) para tu organización es el primer paso para elaborar un plan de ventas. Para administrar la operación de ventas, es esencial monitorear el desempeño de los representantes individuales, así como también de los equipos de ventas, para garantizar que se completen las actividades y se cumplan los objetivos. Desde enviar y responder correos, agendar reuniones, organizar el orden de sus actividades, etc. Evaluar los resultados obtenidos de manera cualitativa. Al evaluar los datos de desempeño y tener juntas de trabajo con tus vendedores, es posible que identifiques puntos de mejora dentro de tu proceso de ventas. Sin embargo, cuando hablamos de adoptar una filosofía basada en las personas no solamente nos referimos a que pongas a las personas en el centro de tu proceso de ventas. De esta manera, la confianza de los clientes crecerá y cuando se les dé seguimiento estarán dispuestos a comprar nuevamente. Las herramientas de evaluación de habilidades son otra forma de examinar a los candidatos para ver si tienen el conocimiento y las habilidades requeridas para ciertos puestos. Si es posible, contrate a dos personas para una función. Como parte de garantizar que la operación de ventas diaria sea lo más fluida posible, existen algunos principios rectores que los gerentes en todos los tipos de roles funcionales pueden seguir. Durante cualquier proceso de venta, tus asesores buscarán brindar información útil a tus prospectos para que puedan entender cómo funcionan tus productos o cómo pueden ayudarles. Implica desencadenar emociones como el altruismo, la codicia, la envidia, la vergüenza, el orgullo o el miedo en conversaciones de fomento de liderazgo o contenido de marketing para crear y fomentar el interés o motivar decisiones de compra. Let's learn how to do it. Por eso se dice que los contenidos son activos digitales, ya que una vez creados se pueden utilizar una y otra vez en diferentes prospectos y clientes. Los buyer personas son los perfiles de prospectos ideales, es decir, agrupan las características que deben tener las personas para cerrar una compra exitosa, lo cual es muy útil para que tus vendedores identifiquen cómo tu empresa puede ayudarlos a resolver sus problemas y cuáles son las mejores estrategias para lograr abordarlos y cerrar una venta. Por eso, es importante que evalúes los puntos de mejora desde la conformación de tu equipo, su motivación, hasta la planificación e implementación de una metodología altamente efectiva, como el inbound sales por ejemplo. Si involucras a tu equipo de ventas en la visión de la compañía, tus representantes sentirán que sus labores juegan un papel importante en el crecimiento de la compañía e influirá en su motivación. Los cerradores, como su nombre indica, transforman un cliente potencial en una venta. >>. Es uno de los activos más valiosos de las compañías de las … Las metas diarias ayudan a que tu equipo no procrastine sus actividades y comience a mejorar sus resultados con acciones pequeñas y consistentes. Los clientes potenciales generados por una agencia pueden no coincidir con su ICP y, por tanto, no ser adecuados para su producto o servicio. También puedes brindar reconocimiento a los representantes de ventas de alto rendimiento elogiándolos durante las reuniones de equipo. Estas cosas hacen que los prospectos borren el mensaje sin siquiera leerlo hasta el final. La habilitación de ventas es una capacitación integral que ayuda a este departamento a mejorar la eficiencia en la que realiza sus actividades, ayuda a cerrar más ventas y a alinearse con el equipo de marketing. La gestión de ventas requiere que asumas una amplia gama de responsabilidades a la vez. Más allá de los números puedes identificar si hubo complicaciones en obtener los resultados. Desde el planteamiento de objetivos, las estrategias de ventas implementadas, el proceso de ventas actual con todo detalle y cómo se medirán los resultados esperados. Por ejemplo, que los prospectos que están llegando no sean lo suficientemente calificados, quizá no cuentan con la información suficiente para aproximarse a los prospectos o incluso que no cuenten con los recursos necesarios para satisfacer las dudas de sus clientes, ¡también podría estar fallando tu CRM! Si estás preparado para hacer crecer tu negocio y crees que es el momento adecuado para formar un equipo dedicado a las ventas salientes, aquí te explicamos cómo construirlo y prepararlo desde el principio. Si no hay una fuente de conocimientos a bordo en su equipo, contrate a un consultor en ventas salientes. Puede tener un SDR completo o dividir la función en dos puestos distintos: El estratega del SDR, que ideará la estrategia de la campaña, creará el texto del correo electrónico en frío y planificará el envío. un potente CRM – para gestionar las ofertas. Identificar esto les ayudará a enfocar sus esfuerzos en los prospectos más calificados y tener un mejor desempeño. Solo así se alcanza el éxito de un equipo de ventas.Â, Ese bienestar viene de la mano de una cultura empresarial saludable, de objetivos claros y alcanzables, de una carga de trabajo moderada y de las herramientas necesarias para potenciar la productividad y los objetivos de un equipo de ventas.Â, Además de los métodos que te recomendamos antes, hoy más que nunca la tecnología tiene un papel fundamental en el éxito de las ventas. Si los leads que llegan a ventas no son lo suficientemente buenos, tu equipo no alcanzará los números que esperas. El planteamiento de objetivos, … Una de las ventajas de la externalización del equipo de ventas es que puedes aprovechar los métodos de venta y la experiencia de uno de ellos para alcanzar tus objetivos más rápidamente. Lograr que tus nuevos colaboradores se familiaricen con el espacio de trabajo y metodología. Por ejemplo, supongamos que un prospecto te solicita información de tus productos a través de tu página web. ¿Te gustó el contenido? Para mejorar tu equipo de ventas necesitas llevar a cabo cambios clave en tu proceso y gestión de ventas. Una base de clientes potenciales perfectamente orientada no garantiza el éxito si su mensaje no capta su interés. Estos recursos pueden ser elementos tecnológicos, educación sobre productos o servicios, entrenamiento e información, capacitación continua, bases de datos de clientes potenciales o fuentes para ayudar a generar clientes potenciales. Por ejemplo, si quieres obtener más clientes por llamadas en frío, debes identificar cuáles serían los objetivos diarios que te llevarán a alcanzarlo. Ahora bien, la habilitación de ventas puede ir desde la capacitación de tus colaboradores para que puedan vender más, la implementación de tecnología y recursos útiles para aumentar la productividad de tus equipos, hasta el análisis de tu proceso comercial y su optimización para automatizar tareas y reducir costos. Las tácticas de venta cruzada persuaden a los clientes a comprar productos o servicios adicionales que son complementarios al artículo que compraron. Independientemente de si utilizas entrevistas, evaluaciones o ambos métodos para evaluar a un candidato, si el proceso se prolonga durante más de unos meses, los candidatos calificados pueden perder interés o llegar a ser contratados por otra empresa. Cómo Calculo el Precio de Costo y Precio de Venta de un Pollo Fresco para Negocio, Cómo Calcular el Precio de Costo y Venta de una Empanada para Negocio. Aunque las sesiones de coaching individuales son una forma de mejorar lo que un representante ya sabe o no sabe, la capacitación profesional en ventas es otra opción para crear conocimiento de ventas. Pero, ¿cómo crear una cultura de alto desempeño? Entender a profundidad a tus prospectos o cuentas objetivo te permitirá saber cómo abordar cada prospección. . Esta GUÍA para la gestión de ventas describe los componentes clave para crear y ejecutar un programa de ventas exitoso: Este proceso incluye reclutar, seleccionar y contratar vendedores con talento para ocupar varios puestos de ventas, como representantes, ejecutivos de cuenta o de servicio al cliente. Festejar las victorias es una gran herramienta para reavivar la motivación de tus vendedores. Anime a los miembros del equipo a compartir sus opiniones sobre el proceso y el trabajo en equipo. Es esencial ser muy diligente durante esta etapa de desarrollo de la operación de ventas: tener el talento adecuado puede ser la diferencia entre el éxito en alcanzar las metas de ventas de tu empresa o quedarse corto. Esto es especialmente importante cuando quiere lanzar y empezar a vender su producto lo antes posible. Finalmente, es muy probable que pese a tener experiencia en el ramo, necesiten capacitaciones en el uso de tecnologías herramientas de gestión (CRM), o incluso en la metodología que lleve a cabo tu empresa. Debe saber cuándo comprometerse y cuándo ser insistente. Si surgen nuevas dudas o inquietudes toma nota para crear nuevos contenidos. Por eso, debes transmitir a tus equipos la importancia del balance entre la vida laboral y personal. Las plataformas de búsqueda de empleo como LinkedIn pueden ayudarte a crear y organizar ofertas de empleo y filtrar las solicitudes. Espero que los consejos anteriores te ayuden a crear y preparar un equipo exitoso de expertos motivados en ventas salientes que contribuyan al crecimiento de tu negocio. Si quieres obtener tus objetivos macro de ventas, es importante que establezcas metas diarias que te guíen a conseguirlos. Por ejemplo: imagina que tienes una inmobiliaria y que los rangos de precios de tus casas están por encima del promedio. Para algunas personas, dar y recibir feedback es algo natural, mientras que para otras es una habilidad totalmente nueva que hay que dominar. Los problemas más comunes de los mensajes de correo electrónico en frío que he encontrado son la falta de claridad, la impersonalidad, la palabrería innecesaria y el egocentrismo. Métricas y datos del servicio de atención al cliente, Relatos de éxitos del servicio de atención al cliente, Tendencias del servicio de atención al cliente, Administración de la atención al cliente, Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM, Publicado 5 Abril 2022 Tener motivados y listos a los equipos de ventas de las empresas es importante para encontrar nuevas oportunidades de atraer clientes al negocio. Es mucho más barato mantener a tus clientes felices y que vuelvan a comprar en tu empresa que pasar por todo el proceso de venta nuevamente una y otra vez. Capacidad llevar a cabo conversaciones enfocadas en los clientes. Este es un paso crucial para ayudar a la motivación de tu equipo de ventas. Debe incluir una capacitación inicial en ventas para que los nuevos representantes se familiaricen rápidamente con el proceso y los productos o servicios de tu empresa. Centrarse en las personas es una de las claves fundamentales para mejorar los resultados de ventas. BDR son las siglas de Business Development Representative (representante de desarrollo comercial). WebDescripción del empleo ESTE PROCESO SE ABRIRÁ EN EL 1ER CUARTO DEL 2023 … Sin embargo, a medida que el proceso toma forma y se amplía, hay que diversificar las funciones y hacerlas más especializadas. Tienes que elegir lo que te parezca la opción más adecuada en tu caso. Esta entrada del blog responde a todas estas preguntas y arroja algo de luz sobre cómo construir un equipo que sea eficaz y esté motivado para tener éxito. Un equipo de ventas no podría funcionar adecuadamente sin dotarlo de contenido y la orientación adecuada para que puedan formalizar la venta y aquí entra en juego el equipo de operaciones que es quien se encarga de dotarlos, orientarlos y capacitarlos. Communications. Existen numerosos programas de capacitación en ventas que puedes aprovechar, que se especializan en un área particular de ventas (como un curso sobre prospección) u ofrecen un alcance amplio y general que cubre todas las áreas de ventas. Con estas secuencias tus vendedores no tienen la necesidad de dar seguimiento a prospectos poco calificados, pero se mantiene el contacto con ellos para seguirlos educando y guiando al momento en que tus vendedores deban ponerse en contacto con ellos. Generador de firmas de correo HubSpot: ¿Qué es y cómo usarlo? El embudo de ventas visualiza las etapas de su proceso de ventas desde el punto de vista del viaje del cliente, desde el conocimiento de tu negocio hasta la compra. En las grandes empresas, los BDR establecen relaciones no sólo con los clientes, sino también con socios comerciales estratégicos para crear oportunidades de venta cruzada y promoción. De lo contrario, tus ventas salientes no serán eficaces. Independientemente de cuál utilice, si tiene un equipo de ventas, debe asegurarse de que cada miembro comprenda cómo utilizar correctamente la técnica brindándoles la capacitación pertinente . El medir tu progreso te ayuda a saber que aspectos debes mejorar y cuáles acciones puedes replicar. Si utilizas la tecnología adecuada, puedes ayudar a tus equipos de ventas a tener una mejor organización de tareas y dejar de preocuparse tanto por la planificación y organización, en su lugar, podrán emplear la mayor parte del tiempo contactando a los prospectos ideales para cerrar más tratos de ventas. En este caso tu equipo debe comprender quiénes son los influenciadores de decisiones y los tomadores de decisiones y cuáles son las preocupaciones de cada uno. Posteriormente debes cultivar un deseo de aprendizaje continuo y crecimiento. Del mismo modo, estos parámetros te ayudarán a saber cuáles son los puntos débiles de tu proceso y en qué debes enfocarte para mejorar. un software de programación de citas, para que sus clientes potenciales puedan reservar una reunión con usted con sólo unos clics. Esta comparación te permiten clasificar a tus prospectos, determinar si son un buen fit para tu empresa o no e identificar las necesidades específicas de tu empresa. En este caso en particular podrías aumentar las llamadas diarias de tus vendedores de 100 a 150, para incrementar las posibilidades de cierre. Implementa la tecnología ideal para ventas, Crea contenidos útiles para ventas y tenlos a la mano, Registra las actividades de ventas y mide tu progreso, Adopata una filosofía basada en las personas, Investiga a tus prospectos o cuentas objetivo, Involucra a tu equipo de ventas en la visión de la empresa, Crea una cultura de trabajo enfocado en el alto desempeño, Determina los posibles problemas que podrían estar afectando tus ventas. La creación de este contenido puede costarles hasta el 30% del tiempo que invierten en sus actividades. Puede parecer algo muy básico y obvio, pero si no se tiene muy definido desde un principio, los resultados comerciales no serán muy óptimos. Las características de tu equipo de ventas dependen mucho de tu empresa en particular. Ahora, toma en cuenta que tus clientes potenciales muchas veces tendrán dudas similares sobre tus productos o servicios y cómo pueden ayudarles a resolver sus problemas en específico. Por ejemplo, en Woodpecker hemos implementado los OKR. Además de que es posible que tus equipos expongan sus principales retos, posibles propuestas de mejora y esto te permitirá mejorar aspectos de la compañía que ayudan al desempeño comercial para obtener más clientes. En otras palabras, son el primer punto de contacto entre los clientes potenciales y su empresa. Claro que esto requiere de gran planificación, pero una vez realizado, la cantidad de tiempo ahorrado es mucho. Considera que, si por algún motivo uno de tus vendedores no puede realizar una actividad de seguimiento o se le dificulta alguna parte del proceso, recibir apoyo del equipo no solamente ayudará a mejorar su desempeño sino que eso implicará que un prospecto recibió la atención que necesitaba y hay más probabilidades de alcanzar la venta. En la práctica, en un equipo de ventas salientes recién creado, las funciones de un SDR, un BDR y un cerrador a menudo no son tan distintas todavía y puede ocurrir que una persona sea responsable de la prospección y de hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas. Aquí tienes algunos consejos que te ayudarán a construir y gestionar el equipo de ventas salientes de siguiente nivel. Por otro lado, también debe compartir estos nuevos objetivos a los gerentes de ventas y cada miembro del equipo, y ser capaz de que los entiendan e internalicen. Mide tus KPIs cada mes o incluso cada semana, según sea necesario. Esos ingresos deben traducirse en un objetivo de ventas, segmentarse en actividades específicas y comunicarse a tu equipo de ventas. Estas son recompensas y reconocimientos que se otorgan cuando los representantes alcanzan sus cuotas de ventas o superan sus objetivos de ventas. 27. No todos los prospectos serán un buen fit para tu empresa. Es la persona que tiene como función principal planificar, … ¡Esto les ahorraría una gran cantidad de tiempo! Hay dos elementos principales del proceso de ventas para diseñar, los cuales rastrean su capacidad para mover un cliente potencial a la siguiente etapa utilizando métricas de rendimiento. Cuando la habilitación se realiza adecuadamente, los encargados de brindarla, otorgarán a tus vendedores grandes herramientas, por ejemplo: Como puedes ver, la habilitación de ventas es una opción muy completa para mejorar la eficiencia de tu equipo y optimizar todo tu proceso de adquisición de nuevos clientes. Tu producto debe generar unos ingresos mensuales predecibles para que puedas permitirte el lujo de crear un equipo de ventas interno. Además de que si pueden liberarse de las presiones del trabajo, tus vendedores tendrás una aproximación más amable a tus prospectos y clientes. Conoce 5 cualidades y la importancia del liderazgo en una empresa. Aprende a cultivar una operación de ventas sólida al dominar estos seis aspectos de la creación y gestión de un equipo de ventas. Para administrar mejor el proceso de incorporación de empleados, trátalo como un proyecto con una fecha de inicio, una fecha de finalización y tareas por completar. Pero para que te des una idea te presentamos algunos pasos que puedes incluir para atraer prospectos, cerrar ventas y retener clientes: Si tus vendedores tienen en cuenta estos pasos, será mucho más fácil estandarizar la atención sin descuidar la satisfacción de tus clientes. Crear un equipo interno de ventas salientes: contratar a personas … Esto te ayudará a ofrecer justamente lo que necesitan para sus problemas, enfocarte en los pain points y brindar una mejor experiencia a los clientes para incrementar las relaciones comerciales a largo plazo. El texto de los correos electrónicos fríos puede hacer o deshacer su campaña de correo electrónico. ¡Deja de preguntarte cómo manejar un equipo de ventas y pasa a la acción!Â. If you don't accept our Cookies Policy, close this page. Cuando tienes un plan de ventas efectivo, reduces las tareas administrativas de tus vendedores para que ellos se concentren en actividades que realmente les ayuden a vender más. Conocer a tus colaboradores y participar del onboarding y entrenamiento ayudará a desarrollar la confianza entre tú y tu equipo.Â, La capacitación es otra de las claves de cómo preparar un equipo de ventas. Consejos para crear un equipo de ventas salientes de éxito, ¿Cómo contratar a un BDR para aumentar las ventas en su empresa? Introduce una dirección de correo electrónico válida. Del mismo modo, el uso de la tecnología te permite generar reportes y visualizar las actividades de tus equipos de ventas para monitorear su desempeño, entre otras cosas. Algunos de los aspectos que debes incluir durante tu proceso de onboarding son: Ahora bien, también debes cuidar la capacitación constante de tu equipo de ventas. Vuelve a cargar la página e inténtalo de nuevo, o ponte en contacto con Zendesk para solicitar soporte. Web- Acompañar y orientar al equipo de ventas todo el proceso de preventa, venta (terreno) … De lo contrario, puede que comiences a tener rotación de personal y esto resultará más costoso a la larga. Las secuencias son un hilo de correos que arranca con una determinada acción. Fortalece la cultura de ventas. ¿Cómo se pueden realizar las ventas salientes en su empresa? Conoce 5 casos prácticos de liderazgo empresarial. Suscríbete al boletín y léelo a tu propio ritmo. Para mejorar la efectividad de un equipo de ventas el líder debe saber cómo motivarlos, incentivarlos y reconocerlos para mejorar su productividad. Tener toda esta información de manera escrita y organizada le dará a tus colaboradores las herramientas para realizar las actividades que se alineen con los objetivos y parámetros de tu empresa. Quizás… nuevas estrategias comerciales, invertir en campañas de marketing digital o en nuevas herramientas. La forma de ganarse la confianza de un cliente potencial es mediante la diplomacia con tacto. La respuesta va más allá de “buenos profesionales”; sino que depende de si sabes o no cómo liderar un equipo de ventas.Â, Para que dejes de preguntártelo es que hemos creado este contenido. Estos reconocimientos pueden ser tarjetas de regalo, tarjetas prepagos o donaciones de caridad por un gran rendimiento. En esta herramienta puedes agregar un valor a ciertos criterios para poder calificar a tus leads. ¿Cómo calculo el Inventario Inicial y el Inventario Final?
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